Tutti hanno bisogno di scarpe e la maggior parte di noi ne ha più paia del necessario. Ma come si vendono scarpe a chi le possiede già? Che sia in un negozio o online (e tratteremo entrambi), la risposta è con competenza e un sorriso. Queste due cose porteranno nuovi clienti a diventare clienti a vita, garantendo il successo della tua attività.
Passi
Parte 1 di 3: vendere scarpe di persona
Passaggio 1. Comprendi il tuo prodotto meglio del tuo cliente
Il tuo cliente viene da te per conoscenza, esperienza e la migliore scarpa con cui potrebbe finire. In questa situazione, devi essere l'esperto. Non solo mostrare loro la scarpa, ma aiutali anche a imparare qualcosa di nuovo sul prodotto. Di che materiali è fatto? Di che stagione è? Da cosa è stato ispirato?
Questo può anche aiutarti a offrire loro qualcos'altro, nel caso in cui la prima scarpa da cui sono attratti non dovesse funzionare. Con una conoscenza enciclopedica di tutto ciò che hai da offrire, sei destinato a trovare qualcosa che attiri la loro attenzione
Passaggio 2. Scopri chi è il tuo consumatore e cosa sta cercando
Con il tempo, sarai lentamente in grado di riconoscere i tipi di clienti (in generale, ovviamente). Riconoscerai quei clienti con un senso di scopo e quei clienti che stanno solo navigando, quelli che sanno esattamente cosa stanno cercando e quelli che non hanno la più pallida idea. Ma oltre a questo, fai loro delle domande. Conoscili. Quando hai le loro informazioni a portata di mano, alla fine risparmi loro tempo e denaro!
Cerca di salutare e incontrare ogni cliente che entra dalla tua porta. Sorridi e raggiungi loro il prima possibile, ma senza avventarsi, per iniziare a costruire una relazione. Concedi loro un secondo per valutare il negozio e poi chiedi come sta andando la loro giornata e come puoi aiutarli
Passaggio 3. Chiedi al cliente di sedersi per provare le scarpe
Offri di misurare entrambi i piedi per assicurarti che la loro taglia sia accurata al 100%. Anche questo varierà un po' in base alla marca. Mentre sono seduti chiedi loro a cosa serviranno le scarpe per aiutarti a identificare i loro bisogni e migliorare la loro esperienza.
- Chiedi al tuo cliente di provare entrambe le scarpe e di indossarle. Se le scarpe scivolano su e giù sui piedi o pizzicano le dita dei piedi, offriti di prendere una taglia o uno stile diverso.
- Corri a riporre e riporta le scarpe richieste, magari riportando anche paia leggermente più grandi o più piccole, per ogni evenienza (soprattutto se dicono che a volte vanno avanti e indietro tra due taglie).
Passaggio 4. Selezione dell'offerta
Supponiamo che tu abbia un cliente che è entrato in cerca di un tacco nudo e opaco. Ne scelgono uno e ti chiedono di andare a prendere la loro taglia. Mentre stai recuperando quel paio, prendi qualche altro paio di tacchi nudi e opachi che pensi possano piacere. Potrebbero anche non aver notato gli altri nella fretta di trovare la scarpa perfetta.
Questo vale il doppio se conosci delle scarpe che non hai in mostra. Questo è il motivo per cui è meglio conoscere il tuo inventario come il palmo della tua mano: potrebbe esserci una vendita che altrimenti non faresti
Passaggio 5. Informa il tuo cliente sul prodotto
Insegna loro la qualità, la moda, il comfort e il valore della loro scarpa; in questo modo puoi fornire soluzioni e vantaggi al tuo cliente. Se sei a conoscenza di un feedback su quella scarpa, comunicalo al tuo nuovo cliente. Fai sapere loro che altri clienti dicono che è super comodo o che un paio tende a eclissare un altro, ad esempio:
Al giorno d'oggi, siamo abituati ad avere tutte le informazioni a portata di mano. C'è un'app per tutto, che risponde a tutte le nostre domande. Ma quando si tratta del negozio di scarpe di mattoni e malta, sei il guru di riferimento. Dando loro tutte le informazioni possibili, impedisci loro di restituire la scarpa, di non esserne soddisfatto e di assicurarti che ottengano ciò che cercano da qualcosa che potrebbero usare quotidianamente
Parte 2 di 3: vendita di scarpe online
Passaggio 1. Ottieni o crea un inventario di scarpe
Per vendere scarpe, devi avere scarpe da vendere. Potresti acquistarli direttamente da un distributore o potresti persino realizzarli da solo. Assicurati solo di riceverli a un buon prezzo!
Avrai bisogno di una varietà di scarpe di quasi tutte le taglie, e anche multipli. Questo è un grande investimento, soprattutto se non puoi venderli tutti. Se non hai migliaia di dollari da spendere in scarpe fantasiose, unisciti a un venditore di scarpe esistente che ha bisogno della tua esperienza
Passaggio 2. Apri un negozio online
Con la tecnologia di questi tempi, quasi chiunque è capace di quasi tutto. Che tu abbia tre paia di scarpe da vendere o 30.000, puoi ottenere il tuo prodotto online. Avrai bisogno di una sorta di vetrina per farlo: ecco i principali da considerare:
- Il tuo sito web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campagna di Google Shopping
Passaggio 3. Includere tutti i dettagli necessari nella descrizione del prodotto
Nessuno comprerà la scarpa se non ne sa nulla. Se manca una descrizione, non solo è un deterrente per l'acquisto, ma risulta anche losco, rendendo il tuo sito web o annuncio impreciso: perché un venditore dovrebbe trattenere intenzionalmente le informazioni? Ecco cosa considerare:
- Elenca le dimensioni originali del produttore e i suoi equivalenti internazionali. Se la dimensione originale non è nota, elenca le misure di lunghezza e larghezza dentro e fuori.
- Descrivi il colore, il tipo (vestito, casual, atletico, ecc.) e lo stile (oxford, brogue, décolleté, ecc.) nel modo più accurato possibile.
- Elenca i materiali di cui è fatta la scarpa e descrivi il metodo di costruzione, se possibile.
- Se le scarpe non sono nuove, descrivi la condizione specificatamente notando eventuali difetti.
Passaggio 4. Dai a ogni scarpa alcune foto
Scatta fotografie chiare e ben illuminate da tutte le angolazioni e mostrane quante più possibili. La taglia è importante solo per la vestibilità. Gli acquirenti di scarpe di solito sono più interessati allo stile, quindi le foto sono molto importanti.
Scatta buone foto delle tue scarpe, assumendo un fotografo se necessario. Dovrebbero essere realistici, ma lusinghieri. Assicurati che ogni scarpa sia su uno sfondo bianco e che ogni dettaglio possa essere visto da varie angolazioni
Passaggio 5. Includi anche le differenze specifiche del marchio
A volte i marchi differiscono nelle loro dimensioni (lunghezza e larghezza) dalla norma. Se questo è il caso, includi questi dettagli, come la lunghezza della suola utilizzabile. Ciò significa misurare la scarpa all'interno lungo la soletta dal tallone alla punta. Un 9 o 39 in un marchio può differire in modo significativo da un altro.
Diciamo che uno Steve Madden 9 può misurare 9 e 3/4" mentre un Jimmy Choo 39 può misurare 9 e 7/8". Le piccole differenze contano, soprattutto quando si acquista tramite uno schermo. Se includi la misurazione della soletta, puoi risparmiare alcune domande avanti e indietro con gli acquirenti
Passaggio 6. Se le scarpe vengono utilizzate, sii onesto
Quando si tratta delle condizioni delle scarpe usate, fornire una descrizione e una documentazione il più accurate possibile. Se le scarpe non sono nuove, "usate o indossate delicatamente" può essere piuttosto anonimo. Spiega come vengono utilizzati, ad esempio "indossati due volte; alcuni si consumano sul battistrada, piccoli graffi sul tallone, ma la tomaia in pelle è immacolata". Questo garantisce al cliente un senso di conforto e ti fa apparire responsabile e onesto.
- Includi foto di eventuali difetti o usura. Questo può aiutare a evitare un acquirente arrabbiato che potrebbe ritenere di non essere ben informato e di essere stato ingannato.
- Piccole aggiunte come quelle alle tue inserzioni possono aiutare a evitare contatti ritardati con acquirenti o potenziali acquirenti che potrebbero avere domande. Più completo è il tuo annuncio, più attraente sarà per gli altri.
Passaggio 7. Calcola le tariffe di spedizione appropriate
Se le tue scarpe hanno un costo ragionevole ma le tue tariffe di spedizione sono scandalose, i tuoi clienti troveranno un altro posto dove andare più ragionevole. Offri loro diverse opzioni, che vanno dalla consegna super rapida a qualcosa di più economico e non così veloce. E assicurati che le scarpe possano arrivarci senza subire danni.
A volte puoi spedire articoli come scarpe a un prezzo inferiore senza scatola. È sempre bello per gli acquirenti avere più di un'opzione di spedizione. Permettere loro di scegliere se vogliono o meno la scatola delle scarpe originale è una buona opzione per risparmiare un po' sulla spedizione
Passaggio 8. Offri offerte e commercializza il tuo sito
Se sei un imprenditore in erba (e anche se non lo sei), avrai bisogno di un modo per mettere le tue scarpe, beh, ai piedi dei potenziali clienti. Offri offerte agli acquirenti per la prima volta e agli acquirenti di ritorno. Acquista spazi pubblicitari su altri siti web, come Facebook. Ottieni il passaparola nella tua zona in modo da poter espandere lentamente il tuo pubblico.
Le scarpe non sono nella stessa categoria di molte altre cose: sono qualcosa su cui i clienti cercano sempre uno sconto. Se hai problemi a vendere uno stile, una marca o una taglia di scarpe specifici, applicaci sopra un adesivo con lo sconto. Potresti vederlo volare via dai tuoi scaffali al suo nuovo costo
Parte 3 di 3: chiusura di una vendita
Passaggio 1. Elimina il nome di una celebrità
Molti umani sono piuttosto basilari quando si tratta dell'arte della persuasione. Tutti vogliamo essere alla moda, cool e avere un bell'aspetto. Se dici che Kobe Bryant o Kim Kardashian, ad esempio, indossano esattamente questa marca di scarpe, c'è una possibilità che questo attiri il loro interesse. Spesso guardiamo alle celebrità per spunti su ciò che è alla moda, e questo è il momento perfetto per mettere a frutto questo fattore.
Detto questo, per alcune persone questo può ritorcersi contro. Fai del tuo meglio per leggere il cliente. Se si vestono e si comportano come se apprezzassero l'essere se stessi, potresti voler stare lontano dalle celebrità. Alcune persone sentono "Kim Kardashian" e vogliono correre nella direzione opposta
Passaggio 2. Diventa loro amico
Abbiamo tutti avuto esperienze con venditori che sono pallidi, ostili e semplicemente non sembrano voler ottenere una vendita. Cosa facciamo noi, come clienti, in quella situazione? Parti, generalmente. Per ottenere quella vendita, sii amichevole e simpatico. Parla dei tuoi problemi con le scarpe, se ti sta bene. Renditi una persona che sa molto di scarpe e ha molta esperienza che, guarda caso, le vende anche. Se sei amichevole e aperto, probabilmente si fideranno di più di te e torneranno in futuro.
I clienti devono essere giudicati in base al loro valore a vita, non al valore del loro acquisto attuale. Un high roller che arriva a spendere $ 1.000 per un paio di scarpe una volta è meno prezioso di un cliente di classe inferiore che spende $ 50 in scarpe una volta al mese per i prossimi anni. Tienilo a mente quando scegli i clienti da cui attingere: non è così ovvio come sembra
Passaggio 3. Adularli con commenti sul loro stile
Quando discutono su quali scarpe comprare (o se comprare del tutto), continua a lanciare i complimenti (purché siano credibili, ovviamente). Se indossano scarpe eleganti, si vestono per fare colpo. Adularli dicendo: "Posso dire che sei molto di classe", ecc. Se indossano Nike, probabilmente sono un tipo casual o sportivo. Non importa cosa indossano, lodali. Fai sapere loro che dovrebbero fidarsi delle loro scelte di acquisto.
- Loda anche l'aspetto delle scarpe. Cioè, se hanno un bell'aspetto. Se stanno provando più paia, fagli sapere quale sta meglio su di loro e perché.
- Non essere ridicolo. Se hai un cliente che chiaramente si è appena alzato dal letto, non complimentarti per i capelli e il trucco. Parla con loro di una scarpa che si adatti al loro programma frenetico e insapona le lusinghe quando scivolano sui loro piedi. Sembra che si stiano preparando per il tappeto rosso, no?
Passaggio 4. Creare un senso di urgenza
Se ottieni un cliente che sembra essere diligente, puoi provare a dargli una causa per comprare e comprare ora. O questo prezzo speciale scontato sparirà a breve o la scarpa stessa sta per essere ritirata dagli scaffali. Non possono aspettare - se lo fanno, sarà andato.
Prova il trucco "esaurito". Se vedi che stanno guardando una scarpa in particolare, digli che vedrai se ne hai altre in magazzino. Vai sul retro, aspetta qualche minuto ed esci trionfante! Dì al cliente che questo è "l'ultimo" disponibile e che sono così fortunati
Passaggio 5. Chiudi la vendita
Quando concludi la vendita, ricorda di ringraziare il cliente per la sua attività. Dai loro un biglietto da visita, informali di eventuali promozioni imminenti e dì loro che se hanno qualche problema, dovrebbero tornare e puoi elaborare qualcosa per assicurarti che siano felici. La prossima volta che avranno bisogno di un paio di scarpe (o dei loro amici hanno bisogno di un consiglio su dove acquistare le scarpe), il tuo nome sarà il primo a venire fuori.
